Che cosa è la segmentazione RFM?
RFM si basa sul principio universale di Pareto, la famosa legge del 80-20. Applicata alle scienze di business, descrive al tipico fenomeno per cui l’80% dei profitti di un’impresa viene generato dal 20% dei suoi clienti. Con la segmentazione RFM si va a trovare questa fetta preziosa di clienti.
L' analisi indicata considera due dimensioni temporali che specificano comprensione e previsione del processo di (ri)acquisto rispondendo a due domande precise: quando è avvenuto l’ultimo acquisto? Con quale frequenza si acquista?
A questo punto il modello RFM non è nient’altro che un sistema di classificazione che ordina i clienti sulla base di un punteggio individuale, calcolato sulla base di tre metriche: Recency, Frequency e Monetary.
Recency: misura il tempo trascorso dall’ultimo acquisto di un certo cliente. Ci aspettiamo che più questo è vicino, maggiore è la probabilità che quel cliente ci scelga di nuovo in futuro.
Frequency: riflette il numero di acquisti ripetuti da un cliente. Anche in questo caso, la probabilità di un eventuale acquisto futuro cresce all’aumentare della frequenza.
Monetary: indica l’ammontare speso del cliente nel periodo di riferimento (ndr lascio fare a te le dovute considerazioni del caso).